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Personas bilden mit Hilfe von Limbic Types

By 22. Januar 2020November 20th, 2020No Comments

Die perfekte Zielgruppenansprache – Erstellung von Personas mit Limbic Types

Unsere Beitragsreihe beschäftigt sich mit dem Thema “Personas”. Im ersten Beitrag haben wir uns mit der Frage beschäftigt “Was sind Personas?“. Im Zweiten gab es eine Schritt-für-Schritt-Anleitung zur Erstellung einer eigenen Persona. Dieser Beitrag erklärt das Konzept der Limbic Types und wie diese helfen Zielgruppen noch greifbarer zu machen.


Personas helfen die Verbraucher besser zu verstehen, um gezielt auf ihre Wünsche eingehen zu können. Wenn die Kunden und Zielgruppen verstanden werden, können Produkte auf dieser Grundlage entwickelt und optimiert werden. Personas sind für alle Abteilungen, die in einem Unternehmen an der Wertschöpfungskette beteiligt sind, hilfreich.

Persona- und Zielgruppendefinition

Personas sind fiktive Personen, die stellvertretend für eine Zielgruppe stehen und die die realen Eigenschaften der Verbraucher wiederspiegeln. Inhaltlich sollte die Persona jedoch nicht fiktiv sein, sondern auf echten Menschen und Kunden basieren. Folgende Informationen können zum Beispiel für eine Persona definiert werden:

Die im Steckbrief zusammengefassten Informationen geben einen guten Überblick der Zielgruppe und lassen eine Trennung der unterschiedlichen Personas bereits zu. Die für das Unternehmen wichtigsten Zielgruppen sollten realistisch abgebildet werden. Die verschiedenen Personas werden aufgrund ihrer spezifischen Eigenschaften unterschiedlich angesprochen.

Emotionen sind wichtig


Personas können auf unterschiedliche Art und Weise erstellt werden. Nicht ausreichend ist die einfache demografische Informationssammlung über eine Zielgruppe, also die Zusammensetzung aufgrund von Alter, Geschlecht, Beruf, etc. Dies alleine reicht nicht, da neben den harten Fakten auch Emotionen eine wichtige Rolle spielen. Zwei Männer im gleichen Alter, die in der selben Stadt wohnen, haben höchst wahrscheinlich unterschiedliche Bedürfnisse, Wünsche, Ängste, Interessen und Vorlieben. Daraus wird deutlich, dass demografische Daten eine Persona vervollständigen können, aber alleine nicht aussagekräftig für die Erstellung einer Persona sind.


Persona Mapping nach Limbic Types


Eine Möglichkeit die emotionale Seite einer Persona abzubilden bietet die Limbic Map bzw. die Limbic Types. Dabei handelt es sich um ein Motiv- und Emotionsstruktur-Modell. Dieses basiert auf neurowissenschaftlichen Erkenntnissen. Es dient dazu emotionale Persönlichkeitsprofile von Menschen zu erstellen, indem Wünsche, Ängste und Ziele nachvollzogen werden können. Emotionen und Werte werden nach der Zugehörigkeit zu den drei Motiven Stimulanz, Dominanz und Balance klassifiziert. Da meist alle Emotionssysteme zugleich aktiv sind, gibt es Überschneidungen, die in der Karte entsprechend verzeichnet sind. Diese sind:


  • Abenteuer/Thrill als Schnittmenge zwischen Stimulanz und Dominanz,
  • Disziplin/Kontrolle als Schnittmenge zwischen Dominanz und Balance sowie
  • Fantasie/Genuss als Schnittmenge zwischen Balance und Stimulanz.

Irgendwo in diesen Bereichen bewegen sich die Kunden. Kunden mit ähnlichen Gefühls- und Wertemustern können zu bestimmten Typen zusammengefasst werden:

  • Abenteuer
  • Performer
  • Disziplinierte
  • Traditionelle
  • Harmonier
  • Offene
  • Hedonisten

Liegt der Schwerpunkt beispielsweise primär auf dem Balance-System, so streben Kunden dieser Zielgruppe nach Sicherheit, Ruhe und Harmonie. Sie vermeiden daher Gefahren und schützen sich vor Unsicherheiten.

Ist das Stimulanz-System stark ausgeprägt, entdecken Kunden gerne etwas Neues, suchen nach unbekannten Reizen und Abwechslung, sind neugierig und streben nach Individualität. Solche Kunden weichen allem aus, das Langeweile hervorrufen könnte.

Bei einer Fokussierung des Dominanz-Systems stehen Status und Autonomie sowie das Streben nach Durchsetzung, Machtgewinn und Überlegenheit im Vordergrund. Hier wird vor allem der Kontrollverlust vermieden.


Die verschiedenen Ausprägungen und die Kombination der Systeme bestimmt die Persönlichkeit des Menschen, sein Verhalten und seine Emotionswelt. Auf der Limbic Map können alle Werte, Motive und Wünsche dargestellt und in Relation zu einander gesetzt werden. Diese sind ausschlaggebend für das Kauf- und Konsumverhalten von Personen.

Anwendung der Limbic Types


Personas mit Emotionen bieten so eine perfekte Grundlage für die Gestaltung und Präsentation eines Produktes. Beispielsweise können sich Hedonisten, die eine starke Ausprägung des Stimulanz-Systems aufweisen, für neue Produktvarianten begeistern, die Spaß, Kreativität und Individualität versprechen. Die Emotionen sind der zentralen Schlüssel zum Verkaufserfolg, daher muss die Emotionswelt der Zielgruppe genau verstanden werden.

Limbic Types bei der PBM

Die PBM unterstütz ihre Kunden in der Persona Bildung und hilft bei einer personalisierten Kundenansprache über die gesamte Customer Journey.

Anbei folgt ein Beispiel einer Wiederanlage Journey mit der PBM. Bei beiden Personen läuft eine Lebensversicherung ab und Ziel der Versicherung ist es, dass der Kunde sein Geld wieder anlegt. Bei der einen Person handelt es sich um den Limbic Typ Offen und bei der anderen um den Typ Traditionell.


Es wird deutlich, dass beide Typen unterschiedlich angesprochen werden und dies nicht nur aufgrund ihres unterschiedlichen Geschlechts.

Anschreiben Limbic Typ Traditionell


Der Traditionelle Typ bekommt einen klassischen Brief mit erklärendem Text. Die Bildwelt passt zu Alter und Geschlecht der Person aber auch zum dominierenden Motiv- und Emotionssystem des traditionellen Types. Dabei steht das Balance-System mit Sicherheit, Ruhe und Harmonie im Vordergrund. Diese Elemente werden in der Bildwelt sehr gut aufgegriffen. Der Traditionelle Typ prüft gerne alles sehr genau und ist detailverliebt. Daher bekommt er einen klassischen Brief mit erklärendem Text zugeschickt. Die wichtigsten Fakten werden ihm zudem noch einmal zusammengefasst.

Anschreiben Limbic Typ Offen

Das dominierende Motiv- und Emotionsmodell beim Offenen Typ ist eine Mischung aus Balance und Stimulanz. Neben den oben genannten Elementen des Balance-System spielen hier nun auch Elemente wie neue Erlebnisse, Entdeckung, Belohnung, Neugier und Individualität eine Rolle. Daher ist das Anschreiben des Offenen Types in einem Kartenformat mit nur wenig Text, dafür aber mit Konfetti. Die Anrede unterscheidet sich auch vom Traditionellen Typ. Der Offene Typ wird gesiezt, aber mit Vornamen angesprochen. Die Bildwelt spiegelt eine Person des Offenen Types wieder, die optimistisch und kontaktfreudig ist.

Landingpage nach Limbic Types

Mit dem QR-Code oder der URL auf dem Anschreiben gelangen die Personen auf eine personalisierte Landingpage. Auch diese unterscheidet sich in der Ansprache, Aufbau und Bildwelt, obwohl die Aussagen und Funktionen weitestgehend gleich sind.

Die PBM erstellt mit Hilfe von Neuromarketing und ihrer langjährigen Erfahrung für jede Persona ein passendes Anschreiben und eine Landingpage mit ausgewählten Content Feldern, Bildwelten, Funktionen, etc.

Insights

Zur Kontrolle und Optimierung der Personas und dem für die Personas passenden Content ist es wichtig, die Marketing- und Salesstrategien auf Grundlage der Personas analysieren zu können. Nur so kann nachvollzogen werden, ob die Personas funktionieren. Für die Übersicht der verschiedenen Personas und ihrer Analyse bietet die PBM das PBM Customer Journey Cockpit an. Dieses listet die verschiedenen Aktivitäten auch nach Persona Gruppen auf und bietet so eine perfekte Grundlage für die Analyse.

Die PBM Personal Business Machine AG (PBM) bietet eine innovative SaaS-Plattform für sicheren und personalisierten Kundendialog in der Versicherungs- und Finanzbranche. Die Business Engine der PBM personalisiert jedes Medienformat von Text und Bild über Animation bis zu Audio und Video. Die Verbreitung erfolgt über alle Medienkanäle. Die zentrale Business Engine orchestriert zudem das kanalübergreifende Aussteuern der Inhalte für maximales Kundenerlebnis und optimale Conversion und Response.