Geben Sie Ihrer Zielgruppe ein Gesicht – Persona Entwicklung in wenigen Schritten

Personas sind fiktive Charaktere, die basierend auf Recherchen erstellt werden, um die verschiedenen Nutzertypen darzustellen. Die Erstellung eigener Personas hilft die Bedürfnisse, Erfahrungen, Verhaltensweisen und Ziele der Kunden zu verstehen. Es hilft zu erkennen, dass verschiedene Menschen unterschiedliche Bedürfnisse und Erwartungen haben. Aufgrund dieser spezifischen Eigenschaften sollten Personas unterschiedlich angesprochen werden. Bezogen auf die Versicherungsbranche werden z.B. Kunden mit Drittrecht in einer Wiederanlage Journey anders angesprochen als Kunden ohne. Zu diesem Thema folgt noch ein separater Blog Beitrag.

Personas machen die Entscheidungen über das Design weniger komplex, sie steuern Ideenprozesse und sie können helfen eine gute Benutzererfahrung für die Zielgruppe zu schaffen. Richtig eingesetzt, leisten Personas einen wertvollen Beitrag für ein besseres Verständnis der Kunden und deren Bedürfnisse. So lassen sich mit Hilfe von Personas erfolgreiche Marketing-Strategien und zielgerichteter Content für Unternehmen entwickeln.

In einem früheren Blog Beitrag haben wir ausführlich erklärt was Personas sind und warum es sich dabei um eine wichtige Methode handelt (siehe hier). In diesem Beitrag gibt es eine 6-Schritt-Anleitung zur Erstellung eigener erfolgreicher Personas.

Schritt für Schritt zur eigenen Persona
  1. Zielsetzung
  2. Datenanalyse
  3. Erstellung Persona-Profil
  4. Prüfung Personas
  5. Finalisierung und Einsatz Personas
  6. Pro-Tipp: Erfolgsmessung zur Persona-Optimierung
1.      Zielsetzung

Bevor mit dem eigentlichen Erstellen der Persona begonnen wird, sollten ein paar vorherige Schritte beachtet werden. In jedem Projekt ist es zu Anfang wichtig ein klares Ziel zu definieren, welches während der gesamten Erstellung im Hinterkopf behalten wird. Personas werden üblicherweise auf Basis von Analysen, Recherchen und vorhandenen Daten entwickelt. Daher muss vorher überlegt und festgelegt werden, für welches Projekt die Persona eingesetzt und für welchen Zweck sie genutzt werden soll. Daraus ergeben sich die Anforderungen an die Persona inklusive benötigter Merkmale und offener Fragestellungen. Mit dieser klaren Zielsetzung kann entschieden werden, welche Daten erhoben, recherchiert und analysiert werden müssen.

2.      Datenanalyse

Um die Personas entsprechend der Zielgruppe zu erstellen, ist es notwendig eine Reihe von Daten zu sammeln, zu analysieren und auszuwerten. Daten für Personas können aus verschiedenen internen und externen Quellen stammen.

Je mehr Informationen zur Verfügung stehen, desto detaillierter lassen sich Personas entwickeln. Demografische Merkmale, Interessen und weitere Eigenschaften sollten aus möglichst vielen Quellen zusammengefasst werden. Auch Informationen über bisherige Kunden können gut in die Datenanalyse mit einfließen.

Nachdem alle Daten gesammelt worden sind, werden diese im nächsten Schritt geordnet, zusammengefasst und analysiert. Eine Möglichkeit hierbei ist die Erstellung von Gruppen, die auf Interessen, demografischen Daten oder Bedürfnissen basieren. Für die wichtigsten Gruppen wird dann im nächsten Schritt jeweils eine Persona erstellt, die mit ihren eigenen Merkmalen einen Teil der Zielgruppe repräsentiert.

3.      Erstellung Persona-Profil

Nun werden die Personas erstellt. Die wichtigsten Eigenschaften und Merkmale sind für die unterschiedlichen Zielgruppen gesammelt und können jetzt in einen Steckbrief eingefügt werden. Meistens wird mit den Daten begonnen, die dank Auswertungen vorliegen, wie z.B. die demografischen Daten. Der Steckbrief wird dann mit Infos gefüllt, die typisch für die vorliegende Persona sind und ihre Persönlichkeit ausmachen. Dabei dürfen ein Name und ein passendes Bild nicht fehlen. Je umfangreicher die Beschreibung ist, desto einfacher ist es sich mit der Persona zu identifizieren und sie optimal zu nutzten.

4.      Prüfung Personas

Es folgt die Auswertung der erstellten Personas. Hier wird mit Mitarbeitern, die Kundenkontakt haben oder echten Kunden analysiert, ob reale Kunden in den definierten Personas wiedererkennbar sind. Falls Personas für einen Kunden erstellt werden, muss Rücksprache gehalten und geklärt werden, ob die erarbeiteten Personas zum Kunden und dessen Produkt passen. Wenn bei den Gesprächen herauskommt, dass einige der Personas so nicht im echten Leben existieren, dann können diese wieder verworfen werden.

5.      Finalisierung und Einsatz Personas

Nach der Prüfung der Personas müssen die gewonnenen Erkenntnisse integriert werden. Danach sind die finalen Personas fertig erstellt. Wichtig ist, dass nicht nur das Team, sondern alle Mitarbeiter des Unternehmens über die Personas und ihre Vorteile Bescheid wissen. Die Personas sollten allgegenwärtig im Projekt und Unternehmen sein. So fordern sie jeden Mitarbeiter dazu auf sich, die Produkte und Angebote zu hinterfragen. Durch dieses Hinterfragen aus Sicht der Persona, kann sich besser in den Kunden hineinversetzt werden.

6. Pro-Tipp: Erfolgsmessung zur Persona-Optimierung

Um wirklich erfolgreich zu sein, ist es wichtig die eigenen Marketing- und Sales-Kampagnen ständig zu überwachen und sie auf Persona-Ebene auszuwerten. Nur so kann nachvollzogen werden, ob die gewählten und erstellten Personas passen oder eventuell noch einmal überarbeitet werden müssen. Die Personas sollten anhand der Erfolgsmessung immer optimiert und verbessert werden. Die PBM bietet ihren Kunden hierfür die Insights im PBM Customer Journey Cockpit an. Dort sieht der Kunde, wie sich die verschiedenen Personas und Persona-Gruppen verhalten haben und ob die gewählten Personas und der darauf ausgerichtete Content passt.

Fazit

Personas haben sich als wichtiges Tool in der Marketing-Welt erwiesen und können problemlos in jedem Unternehmen eingesetzt werden. Mitarbeiter können sich von eigenen Bildern möglicher Kunden lösen und Annahmen auf Fakten basierend treffen. Eine konsequente Umsetzung ermöglicht das Entwickeln kundennaher und innovativer Lösungen. Auch wenn die Erstellung von Personas aufwendig ist, können sie richtig eingesetzt, langfristig zum Erfolg beitragen. Die PBM unterstütz ihre Kunden bei der Erstellung, Einsetzung und Optimierung von Personas.




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